信用管理要达到的目的有两个，一是最大限度地扩大销售，达到销售最优化，二是最大限度地控制风险，将坏账和逾期账款控制在企业可接受的范围内，在矛盾中求得一种平衡。企业信用政策大体分为：保守型、温和型和开放型。企业应该采用哪种政策取决于很多因素。包括：宏观经济状况、产品利润率、产品更新周期、企业风险和发展战略等。对于经销商而言，建立企业信用管理制度有两大难点：一是在国内信用环境不利的情况下，如何获得真实的信用信息；二是如何建立一个既能适于企业传统、又能体现独立性的信用管理部门，既有原则又讲灵活地执行信用政策。规范的信用风险管理制度遵循事前、事中、事后管理三个阶段来建立：

  一、事前管理阶段-----在开展信用业务之前，通过专业的信用分析，使客户风险能够预测和防范

  事前管理是信用风险控制的重要流程，具体来说又包括：建立信用部门、制定信用政策、资信调查与档案管理、进行合理信用评级、确定信用额度等。
 
  1、建立信用部门

  在该阶段，需要公司管理团队组建信用管理部门，必要的人员招聘、培训和职位描述、职位设计、组织功能界定、薪酬设计和激励机制的建立。在组织设计过程中，需要该信用部门的主管是在公司中比较有地位和能够获得其他部门支持的人员，因为信用部门的运作需要联系财务部门、销售部门、公司战略部门等比较敏感的部门，得到各部门的支持对信用部门来说非常重要，信用部门在平衡财务部门和销售部门的矛盾时也起到微妙的作用，可以在一定程度上起到遏制过度“销售导向”的作用。
 
  2、制定信用政策

有了专门负责信用管理的人员，企业还要制定企业的信用政策，通过制定完善的信用政策来达到控制信用风险，降低应收帐款比率，促进销售的目的。各个企业的信用政策会根据企业的实际情况有所变化，但大体内容基本相仿。一般包括：不同信用等级的信用额度、信用期限和支付方式等内容。

制定出信用政策的条条框框相对容易，难就难在执行。因此执行的过程中，要考虑公司的销售策略、客户的实际情况等等。比如，项目是公司要重点发展的领域，提供特别的信用方式。灵活有效是信用政策的灵魂。在实际操作中，要求政策灵活一些的情况往往发生在行业项目中。因此，行业评估也成为信用政策中的一个关注点。举个例子，税务行业的项目，因为是政府采购，所以不会担心欠款不还，坏账的风险比较小，风险相对比较小。跳到另外一个行业—教育，同样是不用担心成为坏账，但是拖款问题比较严重，某些中小学校，可能只有到9月学生开学之后，才能还款。在某些传统行业（如纺织），由于总体经济形势不好，拖欠货款也十分严重。

  3、资信调查与档案管理

  资信调查是进行下一步信用评级和赊销额度授信的重要工作，通过信用调查，并经过专业的信用评估，是降低企业信用风险的重要步骤，同时也是为保护客户资源，提高客户质量，科学识别客户风险，为业务拓展提供决策支持。在这方面，企业可委托专门的信用公司，也可由业务部门负责调查。客户信息作为公司重要的业务资源，应由业务部门负责收集原始信息，业务部门可通过实地调查、相关银行调查、同行口碑调查等各种方式进行。业务部门应指定专人负责客户信息的集中管理，确定档案的建立、维护和保密措施。对客户信息的真实性、准确性、完整性、时效性负责，并实时将客户电子信息报送信用部门或信用小组。信用部门应定期抽查材料的真实性和变动情况。资信调查一般涉及的方面包括：
 
  （1）基本资料：主要包括法人、股东、注册资金、主营范围、经营年限、职工人数、于本企业合作的年限；
 
  （2）组织机构：主要包括该公司的股东构成、是否有母、子公司或总、分公司、企业的内部部门设置、员工的学历结构、年龄结构等；
 
  （3）经营情况：主要包括该公司的资产规模、主营收入、主营利润、还款能力、主要销售地区、常用的付款方式、库存采购方式和厂家等；

  （4）信用记录：主要包括坏帐情况、在我企业的逾期率（如能得到在别家企业的逾期率更好）、准备向我企业提供的担保财产的情况、是否已经向外提供担保、有无诉讼记录、在银行或其他金融机构有无借贷情况等；

  （5）业务方面：主要包括业务部门对该公司印象、对该公司主要负责人本人的了解情况及其管理能力、该公司在市场上的占有率或渠道地位等方面。

  这些材料可通过客户提供、业务实地调查、相关银行调查等方式获得，为节约公司费用，建议可在洽谈业务的同时进行。

  信用调查是个动态的过程，因为客户的信用是变化的，一般来讲，客户的信用变化会出现一些征兆，如付款日期开始经常变更，现金支付突然变成了票据支付，大额付款出现拖延，并会找到诸多的借口，比如催钱时老板不在，银行的账号换了，支票添错了等。此外，还有一些情况，也会导致信用变化，比如不断有员工辞职，库存量激增或者锐减等等……对于这些可能带来信用能力改变的变化，信用人员尤其是第一线的销售人员应该随时注意，及时调整客户的信用等级，避免造成坏账损失。信控人员应该用更多的时间去接触客户，更好地了解客户的情况，去现场看是非常有效的方式。

4、进行合理信用评级

收集到了客户的资料，下一步就是由信用部门进行综合分析和评价这些信息，判断客户的支付能力。一般的做法是按照支付能力综合评分，将现有的客户分成若干个等级，分别给以不同的信用额度、信用期限和支付方式。

评估客户的信用，决定给予客户怎么样的信用额度和结算方式，是企业控制信用风险的重要手段。传统的信用评估事建立在经验基础上的，很难保证评估的准确性和科学性。科学的信用评估应该建立在经验和对信用要素进行科学分析的基础上。他首先要求对信用要素进行详细分析，然后综合本企业的经验以及不同行业、不同企业的经验，经过比较权重、量化指标，最终达到一个统一的评价标准。

  对客户的信用评级将直接影响到对客户风险的防范和客户关系的维护，也是进行授信的前提。其中包括：客户的品质与经营作风，以往交易中履行债务的情况、偿债能力、资金与获利能力等。将收集到的有关客户的信用资料进行综合分析评价，以判断信用风险。在信用分析中，常用的方法有数字分析法和“5C”分析法。数字分析法是把影响企业信用水平的各个有关因素分项，对各个项目采取打分的方法计分，然后对其各个项目的小分进行总评分，以评分的多少作为应否赊销的标准，决定赊销的最高限额。“5C”分析法是通过对品质、能力、资本、抵押和条件五个因素进行的综合性评估。具体采用哪种方法评估，可根据企业的实际需要采用。企业再根据信用评估的结果，结合本企业的信用政策，对经销商进行信用等级的划分。
 
  企业内部可按要求将客户按等级划分，如可分为A+、A、B、C各个级别，再为各级别相应的条件和优惠措施，以促进各经销商为获得更好的优惠条件而提高信用度和忠诚度。如A+级客户可给予最高的信用额度，可在信用额度到期后申请一定时间的延期等；A级客户的信用额度一般比照A+级客户小，信用期限也较A+级短；B级客户的信用额度一般最小，信用要求也更高；C级客户一般不给予信用额度。信用等级的划分是建立在信用评估的基础上，信用部门根据资料和相关评估标准做出《信用额度评分表》，再根据得分结合企业内部的评级标准划分等级，经企业内部讨论后确定信用额度。
  具体来说，信用评级的程序包括以下几项：客户申请程序；赊销条件；确定新客户信用额度；特殊交易条件下的信用安排；信用限额变化的条件及标准；担保条件原则；信用限额监控程序；重新评估程序；在信用授予中对评估人员的要求等。
  5、确定信用额度

  信用额度简单来说是指企业授予其基本客户一定金额的信用限度，就是在规定的一段时间内，企业可以循环使用这么多金额，可以说是相当于短期的信用贷款。因此，信用额度的大小也是非常重要的了。那么，怎么样确定信用额度呢？
  确定信用额度的方法有以下5种：
 
  （1）授予与其他供货商相同的信用额度：这种方法的前提是能够获得其他供货商对客户的授信额度。虽然获得准确的授信额度很难，但可以通过与供货商的交流或专业征信机构的信息作大致估计。高授信额度可能说明客户的债务已经很高。采用这种方法时应问“这家供货商为什么要授予这个信用额度？”，往往其他供货商决定的授信额度仅供参考，企业需根据自己的分析和判断做出最终授信决定。

  （2）从低信用额度开始，然后视情况逐渐提高：这是一种普遍采用的方法。首次授信额度较低或仅为照顾第一次业务，当对客户的账户经验增多了，确定客户有能力支付更大的金额，再增加授信额度。如在此过程中，证明客户不能支付更大的金额，则限制甚至降低授信额度。
 
  （3）授予一定时期内的信用总额：有的企业试图把对客户的授信按时间段划分，即确定在某个时期内的信用总额。如客户每月的购货量是10万元，则授予的信用额度是30万元，即在3个月内的购货量。其优点是简单。这种方法实际是强调增加销售量，因为购货量增大的客户受到的信用额度也大。

  （4）根据权威征信机构的评级：有的企业根据权威机构的评级报告决定对客户的授信额度。如某公司的评级报告揭示了客户的财务实力和综合信用情况，可以根据评级打分决定授信额度。征信机构所做的账务拖欠评估和其他数据的统计越来越多的受到社会认可和使用。
 
  （5）根据对财务报表等的分析：这也就是上面所说的进行合理信用评级的方法之一了。这种方法类似于打分，是基于对财务数据的分析，如净资产、流动资产、存货等。操作方法是把财务比率、经济状况、专业资信评级等数据输入微机处理系统，帮助做出授信决策。其优点是比较客观，但缺乏灵活性，而且要考虑到财务报表分析的各种局限性。
 
企业在实际操作中，一般不是简单的采用某种方法，往往是几种方法结合使用，再结合自身的经营状况、以前年度信用额度使用情况、公司发展计划等统一考虑，制定出总体的信用额度计划，这样可以避免单一使用某种方法而带来的缺陷。
 
  信用额度不是固定不变的，一般情况下，代理商常规的信用额度通常保持三到六个月，根据表现，进行上下调整。如果代理商遇到一些特殊情况。比如，签了大单，却发现信用额度用完，这时候会通过特单的申请流程，通过核实，代理商可获得特批的信用额度。

二、事中管理-----在扩大信用销售的同时，通过执行科学合理的授信审批程序，使风险能够得到有效控制；赊销是一个有风险、有成本的过程，必须有计划、可以控制。销售提成制是目前相当多的企业的主要销售管理方式。然而单纯地依赖于用销售提成的方式刺激销售，往往会使业务人员盲目地拉到大量的订单，而不管企业的收帐风险如何，最终企业将承担全部欠帐风险。

  弥补这种方式缺陷的一个有效方法是，企业应当通过制定合理的信用政策、增加独立的信用业务授权与控制职能，从而使销售业务决策更多地考虑风险损失因素，使企业的销售基本目标始终以净利润为导向。
 
  企业应通过完善的授信审批程序，控制信用风险，在授信审批流程上，须体现如下控制环节：
 
  1、在业务合同管理上，凡是给予信用优惠的客户，除须按前文进行客户资信调查和信用评级外，在业务开展前均须签订合同，并对合同资料集中统一管理。业务合同的签订，须报信用部门或信用小组初审后，再报总经理(或总经理授权的副总经理)签批。

  2、在具体业务经办时，业务部门首先要审核相关合同、订单的真实性，同时向信用部门查询该客户的信用状况，如有信用逾期，则信用部门不予审批额度，并及时向财务部门、业务部门反映，业务部门应进入催款程序，以避免公司损失。
 
  3、信用部门应实时统计各家经销商的信用使用状况，对于有信用逾期现象的经销商，要根据信用逾期时间、具体原因、经销商合作情况等制作信用逾期统计表，并实时反映给业务部门、总经理；对于逾期金额、时间严重的客户，要向高层反映。

  4、对于信用部门提出警告的客户，业务部门和财务部应积极配合，对该客户的信用状况进行重新核定。
 
  5、有的企业还会采用单笔购货限额作为辅助的信用监管工具。单笔购货限额是指信用管理人员可以批准的最大单笔订单的金额，而不用由信用部门经理或更高层人员批准。比如，客户的信用额度是50000元，单笔购货限额是10000元，这样即使是12000元的单笔订单申请，也要提交信用部门经理批准。这种方法加强了对客户购货活动的监控。

  制度的制定是相对容易的，关键在于企业在实际工作中如何有效的把握政策，在保证企业风险相对小的情况下尽可能大的提高企业的利润。在实际工作中也要注意，仅从企业内部的信用记录、信用评估资料上推断一个客户的信用状况还是不可靠，为了更好的把握信用政策，在大额的信用审批时候，尤其要借助外部更为专业和广泛的资源来交叉验证客户的信用问题，这样才能较为全面地了解一个客户的信用情况。
 
  例如：A公司处理了一个代理商B的教育系统项目，从账期、额度、行业付款能力考核、不良纪录等资料各个方面，完全没有问题。但是最终还是出现了款项无法追回的情况。原来，代理商B的这个项目是被其下级代理C欺骗，项目根本不是教育系统，而是纺织系统，在项目完成时，客户由于经营的问题，根本无法履行合同，导致代理商B也不能收回款项，A公司也跟着受到牵连。这一连串的反应，使我们更加认识到，信用管理是个系统，当完全满足系统的规定的时候，合作伙伴的经营水平、信用管理水平等各个方面的条件，都会导致风险的发生。

  在企业的实际操作中，要注意的往往不是一般人备加警惕的新公司、中小客户，而是分销企业有长期合作关系的、非常有实力的一些中型渠道商，这也折射出目前我国IT市场正处于复杂的、市场变迁的新阶段。有些恶意侵占企业在初期交易时，为了取得供货商的信任，他的付款和信用都很正常，这样合作一段时间后，在供货商处，就取得了较好的信用度。接下来的交易过程中，他利用供货商给他的信用度，开始借种种理由不付款或拖延付款，在这期间，为了保持你对他的信任，他会不定期的小额偿还款项，等到有机会时，签一笔大额合同，然后就突然消失或破产。如果供货商有了完善严格的授信审批制度，就会很大程度上避免这种现象的发生。虽然绝对是诈骗的企业占少数，但应当看到，在经营过程中，会发生各种状况，为降低风险，企业采取严格完善的信用政策是必不可少的。

三、事后管理------在应收账款管理中，通过帐龄管理、融资变现和催收等多种手段，加快资金周转，降低呆坏账风险。
 
  企业在制定信用政策时，要特别关注对收账政策的制定。在企业向客户提供商业信用时，必须考虑三个问题：其一，客户是否会拖欠或拒付账款，程度如何；其二，怎样最大限度地防止客户拖欠账款；其三，一旦账款遭到拖欠甚至拒付，企业应采取什么对策。一、二两个问题主要靠信用调查和严格信用审批制度。第三个问题必须通过制定完善的收账方针，采取有效的收账措施予以解决。
 
  从理论上说，履约付款是客户的法定义务，是企业的合法权益。但如果企业对所有客户拖欠或拒绝付款的行为都付诸法律解决，往往不是最有效的方法，因为企业解决与客户账款纠纷的目的，并不是争论谁是谁非，而在于怎样最有成效地账款收回。实际上，客户拖欠或拒付账款的原因是不尽相同的，许多信用品质良好的客户也可能因为某些原因而无法如期付款。此时，如果企业直接向法院起诉，不仅要花费相当数额的诉讼费，而且除非法院裁决客户破产，否则效果往往也不理想。而一旦客户破产，企业能收回的款项也有限。所以，通过法院强行收回账款一般是企业不得已而为之的最后办法。基于这种考虑，企业如果能够和客户商量折衷方案，也许能够将大部分账款收回。

账款最忌讳不及时追讨。美国收账者协会统计，在30天内的账款回收成功率为97％，在60天内的账款回收成功率为87.7％，在90天内的账款回收成功率为76％，在超过半年的账款回收成功率为54%，超过1年的账款回收成功率为21%，超过2年的账款只有12%可以收回。从以上数据可以看出，应收账款追讨越及时，收回率越高，企业可能发生的损失越小。因此一旦出现欠款，应该马上追讨，必要时采用法律手段。
 
  企业通常采用的收账措施包括：
 
1、立即停止供货，这是必须采用的首要措施；
 
2、停止信用，这是为了避免企业进一步损失；
 
3、通过信函、电讯或派员前往等方式进行催收，施加压力，态度可以逐渐强硬，并提出警告。对于信用记录一向正常的客户，在去电、去函的基础上，通过派人和客户直接协商，沟通彼此意见，达成谅解妥协，即可密切相互间的关系，又有利于较理想的解决账款拖欠问题，并且将来一旦彼此关系置换的时候，也有缓冲的余地。

4、如果上述催收手段无效，可请专业的收账代理机构催收账款；
 
5、如果上述手段均无法奏效，只有通过法律途径解决。

  企业在采取上述措施催收应收账款的同时，还应注意以下方面：当账款拖欠发生时，企业要首先分析现有的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏；然后重新对违约客户的资信等级进行调查、评价。企业无论采用何种方式进行催收，都要付出一定代价，即收账费用，如所花的邮电通讯费、派人收款的差旅费和诉讼费等。因此，企业在制定收账政策时，要权衡利弊，掌握好宽严界限。如果制定的收账政策过宽，会导致逾期未付的客户拖延时间更长，对企业不利；收账政策过严，催收过急，又可能伤害无意拖欠的客户，影响企业未来的销售和利润。

  传统企业有的做法可以供我们借鉴。上海某大型日化企业有一家大客户是南京某百货站，一年与该企业的生意达到了近两千万。以前这个客户的信用记录非常好，但是其经营状况急转而下。该企业的应收账款直线上升，周转天数从60多天拉长到100多天，邓白氏的信用评分曲线也急剧下降。与这位过去信誉不错的老客户进行了充分的沟通和谈判之后，该企业采取了两个办法来消解应收账款：部分的老库存退还给庄臣，应收账款给予一点折扣后全部付清。但是对于这个客户，从此就再也不享有庄臣的信用资格。

  企业在采用应收账款催收政策的同时，还要注意在信用发放的同时就采用债权保障手段，如定金、押金、保证、质押等方式，这样在发生应收账款的时候，可以有效降低企业的风险和损失。

  综上，按“三机制一部门”的原则建立完善的前期评估机制、中期管理债权保障机智和后期管理的应收帐款管理和回收机制。通过事前、事中、事后三阶段管理机制的建立，在加强信用管理制度建立同时，还需要同时建立专门的信用管理部门及配备高素质的信用管理人员，并采取合理的考核措施，才能有效地进行信用管理防范企业信用风险。

来源: 世界经理人